客户能从今天的结果找到答案

  初见冯总，刚好碰到冯总和一个国外的展商交谈，于是他们谈话之中，我们初次领略了冯总流利的英语，大气的言谈，和举止的儒雅风度。

  和冯总聊起的话题是从旅游开始的。冯总在从事会展业之前，是做旅业的。他说做旅游时候的经验对他以后组织管理展会有很大的帮助。比如，要换位思考，多为客户和观众着想，这种理念被他应用到会展中来，使得展会的水平向前迈了很大一步。

  走进新国际博览中心，气派和宏大之中又不缺细节。整个展会分为W1－5和E1共六个展馆，从开幕式的大厅进入以后，面对如此多的展馆和馆内的展区，丝毫没有混乱之感。馆内展区的分布和周期活动指南，在每个馆门口的图解中都十分详细。而且，馆内的指示牌总是适时出现，所以正常情况下不会出现馆内“迷路”的状况。

  有关专家学者和业内人士对于这次展会，都非常中肯地给予了很高地评价。能办出这样水平地展会，当然并非一日之功。冯总解释说，上海新国际博览中心正是由杜塞尔多夫展览机构参与投资建设的。在投建之前，他们就曾参加过无数大大小小的国外大品牌展会以吸取经验，因此，在硬件的建设上是规划已久的，因而才有了我们今天看到的展区划分明确、功能区设置细全、配套设施完善和服务水平一流的展会。

  “许多展会你从外观上看没什么差别，但是如果考量细节，就能够区分出高低了”。冯总在讲述的时候特别强调了展会的细节布置。他说，一个展会水平的高低，硬件的优劣固然占有很大的部分，但是最突出层次的还是细节，比如你的logo的设计和摆放，你的指示牌的放置，甚至你的功能区的颜色等等，都会直接影响到展会的专业化水平以及参观者的感受。无庸置疑，在“细节决定成败”的领域里，杜塞尔多夫是走在前沿的。

  谈到本届展会与上届展会的比较，冯总似乎有许多话要说。的确，本届全印展与上次相比，有了许多实质性的进步和突破。许多来参观展览的观众看到如此众多的展馆、如此广阔的场地、如此精致的布局和细巧的设计，都感慨说，和上次相比，这次全印展是何等的大气。

  如此巨大进步的，更加吸引人的似乎是背后的原因。冯总又一次强调了经济发展大环境尤其是市场需求的影响。当今，消费品更新换代日益频繁，产品的生命周期也不断缩短，这样的层出不穷的更新导致了更多的市场需求的产生，预示了以后市场的发展趋势，因此也为我们创造了更多的机会。比如，现在就出现了许多个性化的印刷，将自己的照片烫印在T恤或者是杯子上等等，个性化的风行。

  Internet在印刷界刚刚普及时，美国传统的印刷企业平均每年倒闭3000多家。这样的发展速度，让更多的人认识和运用电脑印刷，从而创造出了新的市场和前景。以名片为例，现在要印名片实在是太容易了，但是以前的名片印刷中排版是个很大的问题，要单张名片进行排版，非常麻烦。采用了电脑排版以后，可以将所有的名片放在一大张纸上面进行排版，便捷了许多。

  而另外一个，就是当今信息技术在印刷界的应用和逐步普及。比如，以前的创意设计和印刷很多时候不能同步，一个创意出来以后可能在印刷的时候得不到实现。印刷商会对创意者说，很抱歉，你的东西我们印不出来。而现在，技术的发展给穿衣提供了更广阔的空间，无论什么创意，都能够最终靠最先进的技术来实现，创意和印刷相生相长。印刷为创意提供实现机会，而创意又能够在一定程度上帮助高科技在印刷业的应用，从而促进印刷机器的改进，并为印刷业创造出新的利润空间。

  再比如首次亮相的直邮专区，正是代表着当今印刷行业的前沿科技。信息化带来的革命性改观，例子不胜枚举，如渐渐风行的个性化帐单印刷，等等。。

  印刷界的信息化提高了印刷内容的质量，推动了印刷内容的增值，使得“按需印刷”逐步成为可能。正如一个在印刷界做的很出色的老板说，我不懂印刷机器，我关心的是印刷的内容，只有增加内容的含金量才能为印刷创造新的价值。

  “我用一个比喻来说明一下吧，我们在打高尔夫球的时候，用哪根球杆并不重要，重要的是能不能进球。”解释深入浅出，其中深意慢慢流淌。

  此次展会，台湾展团是一个亮点，这是台湾企业首次组团以大面积参加内体印刷展。据冯总介绍，台湾展团来参展之前，台湾印器工会已经和他们进行了多次的沟通，在价格上也谈了很久，因为台方对会展方给予他们国际展商的价位表示不满意。就在谈判僵持不下的时候，方案交到冯总这里，冯总当即做了批示，表示只要在某个价位之内我们就可接受。这个批示为台湾展团亮了绿灯，他们顺利进入展会。

  顺应市场的走向是冯总所从始至终坚持的。他解释说，此次台湾展团来参展，一种原因是为了大家的共同利益，另一方面也还是为了展会的吸引力。“依照我们的调查，台湾的机器在大陆销路很好，有很大的市场，那我们有什么理由不创造条件让他们来参展呢？”冯总的解释简单而又明了。

  对于参展商，冯总从始至终保持为他们提供服务和机会的态度。没有不能来参展的商家，价格当然是要考虑的因素之一，但是展商的质量是最重要的因素，这也是为什么他们的展会更加倾向于吸纳国内外的大品牌来参展。

  “如果来参观的买家看不到自己想要看到的品牌，见不到自己想要见到的高端技术，那么这个展会肯定算不上是个成功的展会”，冯总如是说，“当然，我们也希望可以兼容多一点，能照顾更多的需求，让各种层次的商家都能来。但是每个展会都有自己的侧重点，如同广告公司在收取广告时是有一定标准的，他们要考虑到自己的目标客户群的需求，我们的展会在选取展商时也要偏重于有代表性的企业。”

  做到行业的大融合，的确很令人向往。然而优胜劣汰的大环境我们是无法改变的，例如日本，几个大企业就占据了行业98%的市场，而这些大企业又有着雄厚的科研能力、领先的技术水平，甚至他们的产品包装都是最细致和精美的，这样的形势下我们怎么能带着感情去对小的企业和品牌被淘汰的事实进行批判？用需求的眼光来看待这些变化或许是更加明智的做法。冯总说，当然，让大家都有饭吃也是我们努力的目标，只不过当前我们更明确和现实的目标，就是站在行业的前端，保持商家或者说是我们的参展商赚钱的能力。

  说到展会经济，冯总笑起来。他说，我最怕别人说展会经济了。我们展会仅仅是个硬媒体，为展商提供一个交流和展出的平台，为他们提供初步达成意向的机会。

  从最早的集贸市场，到后来的交易会，现在的展会，再到大型的专业的展会，交易的方式一步一步变得具体而专业，客户也从原来的分散的单个的变成一个系统，形成客户群。而展会也慢慢变得细化，越来越专业化。

  “并不是我们要把展会变细，而是市场的走势和需求迫使我们的展会向着更加细化和专业化的趋势发展”。例如，印刷和包装开始的时候是连在一起的，后来由于市场细分的需求使得印刷和包装的展会分开来，各个发展，而展会也随之细化，更具针对性。

  展会本身的优势就在于能够给展商提供一个面对面交流的机会，毕竟人与人之间的交流所显现的优势是电话和邮件所不能够比拟和代替的。且能现场展示机器实物，让客户能亲眼看见甚至亲手触摸到机器，这样比电视影响和图片的宣传效果更加切实和有效。

  “‘展会经济’这个概念太大，我们只是想让商户有最大的收获”。这是冯总对展会效益所作的最中肯的描述。

  冯总说，我最反对把展会搞成成果展示的样子。北京是政治中心，很多时候要以相关的决策为主，所以他们的展会难免会受到一些政策方面的影响。这种安排制而不是服务制的展会，和展商要的商业性展会相去甚远，因而也引起了相当多展商的不满，他们根本得不到想要的结果。

  而上海，经济因素的影响要大些，这是毋庸置疑的。它更看重以市场为导向，更加侧重从市场的需求来考虑该做什么样的的事情，而不是偏重某些决策。上海提供了更加多的竞争机会和选择机会，发展的方向是以供求部分为依据的，相对来说还是比较客观。

  从客户的角度来思考，为他们提供最切实的服务，才是一个展会题中应有之义。而这次全印展，杜塞尔多夫为展商所提供的，并不是单单是他们所看到的展出机器，而是为他们提供一个完全的解决方案，来帮他们完成既定的目标。

  2003年，杜塞尔多夫举办了第一届全印展，今年是第二届。本届的核心理念是“全创新增值印刷解决方案”。对这种一个十分专业的主题，冯总解释说，我们是依据市场的需要来确定自己的主题的，要做就必须要做到专业。

  全印展以三年为一个周期。几乎从一届展会结束以后，就要开始策划准备下一届。其中，市场调查与研究是第一个也是最要做的一个环节，因为首先要了解市场的走向和需要，才能决定展会的主题理念。比如，如今由于数码印刷技术的快速的提升，生产的周期迅速缩短，而个性化的印刷需求逐步增加，竞争的程度大大加强，使得印刷的成本逐渐降低，印刷设计的制作期也明显在缩短。这些变化直接影响到了市场的走势和需求。

  我们的理念就是从市场实际出发，举办最有用的展会，冯总说。这一点从我们母公司—德国杜塞尔多夫展览机构举办的德鲁巴展会可见一斑。德鲁巴展会举办的年份，会击退当年世界上所有其他的展会。

  “是不是参加下次的展会，客户能从今天的结果找到答案，”冯总微笑着说，“从2003年的第一届全印展，到本届展会，再到第三届，我认为肯定是慢慢的变好的。”

  2003年第一届展会，是个尝试，冯总把它定位为开始阶段。而第二届，是个起飞阶段。虽然，不会有完美的展会，本届展会中也存在一些细节的问题，比如说，许多高质量的交流会和展商的新闻发布会都在同时举行，观众往往会顾此失彼。对于记者所提出的能否一起进行现场直播，使得观众能更全面的了解到展会的进行情况，冯总表示，这是一个很好的建议，他们会根据观众当中的反应和实际的需求来考虑这个建议。

  展望第三届，也许是由来已久的希翼和信心，让冯总依然谦和微笑的脸庞不知觉中带上飞扬的神采。“把下届展会变得更大，我们的硬件条件是足够的。有政府的支持，新国际博览中心的扩建也在进行之中，展出面积会逐步扩大”冯总的语气慢慢变得铿锵而有力，“以我们的发展速度，用不了多久，我们会成为亚洲第一。”

  何等的气魄。和冯总一席谈话，让我们同时领略到了宽广胸怀的魄力和细致实干的魅力。作为一个具有世界一流水平的会展公司的带领人，他言谈举止中流淌着的慎思笃行和心怀宽远的品质，让我们有了期待未来的理由。